Autonome groei

In het bedrijfsleven gaat het verkopen alleen maar succesvol volgens het omgekeerde ABC-model: ofwel eerst moet je contact hebben, dan kun je een boodschap sturen en vervolgens pas actie ondernemen. Daar wordt tegenwoordig zo ’n beetje iedere fatsoenlijke commerciële aanpak op gebaseerd. Dat geldt voor autonome groei ook precies zo. Maar het eerste wat je moet doen is vaak het laatste wat je wilt doen.

Heel veel commerciële jongens vinden het leuk en interessant om met klanten in de weer te zijn. Maar daar gaat echt iets basics aan vooraf:

  1. Weet zeker dat het een goed product of dienst is waar je de boer mee opgaat (productleiderschap)
  2. Weet ook zeker dat je het tegen de juiste prijs aanbiedt en voor de juiste prijscalculatie moet je simpel weten dat je kosten kloppen. Dus dat je prijs, op basis van je kostenstructuur geen miscalculatie is omdat simpel gezegd je kosten niet marktconform zijn en/of je winstopslag niet realistisch waardoor je product niet (meer) concurrerend in de markt staat(kostenleiderschap).

Het omgekeerde ABC-model

Zaken op orde
Het klinkt allemaal heel simpel, maar dat komt omdat het de basis is. De driehoek staat niet voor niets op deze twee poten. Maar als de basis klopt kun je pas met enig realisme op een klant afstappen en gaan werken aan je klantrelatie. Anders gezegd voordat je dingen van de daken schreeuwt, moet je eerst zorgen dat je die zaken op orde hebt.

Ook de basis verdient constant onderhoud. De vraag “bied ik in elk marktsegment waar ik in wil zitten nog wel steeds de juiste product of diensten mix aan die me onderscheidend vermogen geeft ten opzichte van de concurrentie” is een voortdurend proces van kijken, voelen, informeren, controleren, concluderen en aanpassen, het is iets levends. Autonome groei wordt niet voor niets ook wel “organische” groei genoemd.

Veel mensen zeggen en denken: het loopt zo’n vaart toch niet met die productaanpassingen. Maar wist u dat een pc van nu meer capaciteit heeft, meer rekenkracht, meer snelheid, meer geheugenopslagcapaciteit dan een computer die nog geen 25 jaar geleden een paar miljoen kostte en die in een flink gekoelde zaal moest worden gehuisvest? Maar tegelijkertijd: als de technologische ontwikkelingen van auto’s in de afgelopen 25 jaar net zo snel was gegaan als die van computers, dan zou een gemiddelde auto nu €10 kosten! of 1.000.000 kilometer op een liter benzine rijden.

Dat je als ondernemer altijd bezig moet zijn met operationele excellentie, dus maximale efficiency gecombineerd met zo min mogelijk fouten, is iets wat, vind ik, ook voor zich spreekt maar wat ik persoonlijk in heel veel bedrijven mis als constante aandachtsfactor. “Het verbeter gen”.

Groei
Ik weet dat je niet altijd maximaal gefocust kunt zijn in je bedrijf op alle drie de succesfactoren. Praktisch is het om ieder jaar een thema mee te geven. Het ene jaar werken we aan productleiderschap met de hele tent, het tweede jaar aan operationele efficiency en het derde jaar werkt de hele tent aan relatiemanagement ook wel klantleiderschap genoemd. En het jaar daarop begin je weer aan productleiderschap etc. Door dit heel bewust in ieder jaarplan zo op te pakken en te sturen garandeer ik optimale autonome groei, mits slim uitgevoerd. Wordt voeden van groei een gewone dagelijkse bezigheid. Geven we bedrijfsonderdeel voor -onderdeel een beetje water, aandacht, en vaak wat budget mee. Autonome groei is altijd een kwestie van geduld. Je krijgt immers een kip door een ei te laten bebroeden, niet door het stuk te slaan.

 

Succes van de vangst wordt bepaald door de kwaliteit van het aas..

 

Relatiemanagement
Je hebt buitendienst mensen, in het wild ook wel verkoopleider, accountmanager of salesmanager genoemd, maar het zijn allemaal vertegenwoordigers van je bedrijf, die zelden goed zijn in het héle spel van relatiemanagement. Vier soorten heb ik leren kennen. Je onderscheidt ze zelden aan de bruine koppen, de grote verhalen of de te grote auto’s. Er is een categorie die echt nooit tot scoren komt, het ligt altijd aan een ander, de concurrent, het assortiment, de binnendienst, de prijsde korting, de markt, de klant zelf, of noem maar op, dat er niet gescoord wordt. Het zijn mensen die niet af kunnen ronden en dat is zelden aan te leren. Van deze groep gauw afscheid nemen, kosten iedere dag veel geld. Immers als de klant nee zegt begint pas de verkoop.

De tweede groep zijn de zogenaamde “trekkers” ook wel Jehova getuige genoemd die een forse voet tussen de klanten deur weet te krijgen en de klant enthousiast weet te maken om bij jou klant te worden. Dat zijn de jagers die achter alles aanzitten wat maar enigszins omzet op kan leveren. Maar dan komt het: dan heb je daarna een “vuller” nodig, iemand die de klanten order voller maakt weet te maximeren zodat je echt geld gaat verdienen. En tenslotte heb je de zogenaamde ‘binder” die met grote en kleine regelmaat die steeds maar bestellende klant weet te boeien en te binden, weet te behouden. Mensen kopen niet zozeer omdat ze je dienst of je product begrijpen, maar omdat ze voelen dat je ze als mens begrijpt.

Trekken, vullen binden. Leg je hele buitendienst eens naast dit profiel en probeer er eens achter te komen of je van alle drie wel genoeg aan boord hebt. Om ze tot zelfinzicht te brengen en enig zelfcorrigerend vermogen aan te leren, heb ik mijn buitendienst ook wel eens onderstaande tekst mee gegeven. Ik noem dit de “Goethe techniek “. Van hem las en leerde ik dat: Als je iemand behandelt zoals hij is, zal hij blijven zoals hij is. Maar benader je iemand zoals hij zou kunnen zijn, dan wordt hij wie hij zou moeten zijn.

Winnaars
Winnaars hebben een plan
Verliezers hebben een excuus
Winnaars doen dingen gebeuren
Verliezers wachten tot er iets gebeurt
Winnaars zeggen “mogelijk”
Verliezers zeggen “moeilijk”
Winnaars hebben zichzelf niet duidelijk uitgedrukt
Verliezers hebben het verkeerd begrepen
Winnaars maken een vergissing en herstellen die
Verliezers zeggen: “dat was mijn schuld niet”
Winnaars hebben blijkbaar een verschillende mening over een onderwerp
Verliezers zijn niet van plan om van gedachten te ver
Winnaars zeggen: “ik ben oké, maar het kan altijd beter”
Verliezers zeggen: “ik ben niet zo slecht als vele anderen”
Winnaars willen het wel op een andere manier uitleggen
Verliezers hebben het al zo vaak gezegd
Winnaars vinden zich nooit te oud om te leren
Verliezers vragen of men zich wel realiseert hoeveel jaren ervaring zij in dit soort zaken hebben

In iedereen zit een winnaar!